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　　證券時報記者孫翔峰

　　市場多變幻，輪到ETF大爆發(fā)。最新數(shù)據(jù)顯示，目前ETF產(chǎn)品數(shù)量已超1000只，全部上市ETF規(guī)模達3.65萬億元，較年初大增1.6萬億元。

　　多位分析師在接受證券時報記者采訪時表示，ETF市場擴容，不僅給券商拓展零售客戶帶來了機會，也為其發(fā)展機構服務和財富管理提供了新的空間。券商可以面向客戶收取傭金、ETF組合顧問費，也可以通過做大ETF保有規(guī)模來實現(xiàn)尾隨傭金等一系列衍生收入。

　　面對ETF市場快速擴容的機遇，不少券商正抓緊布局，有的券商甚至成立專門的部門和團隊來全力推動ETF相關業(yè)務的拓展。如何布局ETF業(yè)務，一定程度上已經(jīng)成為當下券商的一門“顯學”。

　　ETF崛起帶出多重商機

　　以ETF為代表的被動投資聲名鵲起，是今年資本市場展現(xiàn)的重要趨勢之一。對于大多數(shù)券商而言，這一變化既是新的挑戰(zhàn)，更是新的機遇。圍繞ETF產(chǎn)品，券商可以開展研究、托管、券結、代銷、做市等業(yè)務，并為各業(yè)務條線帶來一定的增量收入。銀河證券有關負責人告訴證券時報記者，近年來券商的ETF保有規(guī)模不斷提升，市場份額不斷擴大，ETF等指數(shù)基金的代銷渠道也成為券商新的利潤增長點。

　　“ETF的發(fā)展，不僅為廣大投資者提供了新的投資渠道，也為券商財富管理業(yè)務帶來了新的機遇。在財富管理轉型的大時代背景下，ETF作為資產(chǎn)配置工具，能夠幫助券商更好地滿足客戶財富管理的需求，提升服務的專業(yè)性?！逼桨沧C券有關負責人在接受證券時報記者采訪時表示。

　　華寶證券方面則表示，ETF規(guī)模的快速增長，為券商創(chuàng)造了多重業(yè)務機會，不僅體現(xiàn)在零售端的客戶拓展，也在機構服務和財富管理獲得的新發(fā)展空間方面有所體現(xiàn)。

　　在零售端，ETF因其透明、靈活的特點，吸引了大量年輕投資者和中小規(guī)模資金，為券商提供了更廣闊的獲客基礎和客戶服務場景。通過舉辦ETF投資大賽、打造線上專區(qū)、優(yōu)化智能交易工具等方式，券商明顯增強了客戶黏性和交易活躍度。

　　在機構服務方面，ETF的普及促進了券商在流動性服務、做市交易、量化策略支持等領域的布局，增強其在機構投資者中的競爭力。此外，ETF作為資產(chǎn)配置的核心工具，也在券商財富管理轉型中占據(jù)重要位置，為券商提供了布局買方投顧業(yè)務的機遇。

　　證券行業(yè)抓緊布局

　　ETF規(guī)?？焖贁U張的背后，是投資者理念的轉變，也是市場發(fā)展的必然。事實上，從海外市場來看，以ETF為主的被動投資，正在一步步搶占主動管理基金的份額。因此，不少券商也已針對ETF競相布局。

　　“公司目前已經(jīng)成立了ETF工作小組，匯集了財富管理、做市、兩融、衍生品和研究等多個業(yè)務領域的骨干，為客戶提供全方位的服務解決方案?！鼻笆鲢y河證券有關負責人介紹，近年來，銀河證券通過線上場景化服務和運營，顯著提升了客戶的投資體驗和服務黏性。

　　華寶證券把ETF列為公司的重要戰(zhàn)略業(yè)務，以華寶智投APP為核心平臺，開發(fā)ETF專區(qū)、ETF網(wǎng)格交易機器人等智能化工具，幫助投資者實現(xiàn)更高效、靈活的交易體驗。同時，華寶證券還積極舉辦ETF實盤大賽，向客戶普及ETF知識并提升投資興趣。在機構端，華寶證券也不斷完善ETF標的研究體系，構建適用于機構客戶的多策略組合服務，增強了機構客戶的投資體驗。

　　作為小型券商，華興證券在ETF業(yè)務的整體布局上則更加積極主動地幫助客戶全面、深入了解ETF。華興證券打造了“ETF金榜”，定位于傳統(tǒng)的行情服務之上，成為“多多金”APP的最核心功能，并持續(xù)將其作為獨立的投資服務產(chǎn)品進行迭代創(chuàng)新。

　　“基于‘ETF投顧服務商’的定位，平安證券一直是中國ETF業(yè)務的積極踐行者和重要參與者。”前述平安證券負責人表示。

　　一方面，平安證券在ETF持營方向上發(fā)揮買方投顧轉型的優(yōu)勢，充分調動線上平臺、線下隊伍、投研、產(chǎn)品及投顧服務等基礎架構的職能資源，為客戶提供包含投教、研究、投顧等方面的服務輸出，讓客戶了解ETF、體驗ETF，最后積極配置ETF。

　　另一方面，平安集團自2017年就開始積極打造“平安ETF”品牌，在資金供給、產(chǎn)品設計研發(fā)、創(chuàng)新能力建設、人工智能創(chuàng)新、科技系統(tǒng)平臺、客戶服務等多方面儲備能力、系統(tǒng)推進。2021年以來，平安證券的ETF保有規(guī)模增長了300%以上。

　　站在用戶視角創(chuàng)造利潤

　　據(jù)了解，券商在ETF業(yè)務上的盈利主要來自兩方面：一是面向客戶收取傭金、ETF組合顧問費；二是通過做大ETF保有規(guī)模來實現(xiàn)一系列衍生收入，包括尾隨傭金等。

　　此外，券商通過參與ETF流動性支持、開發(fā)場內外聯(lián)接產(chǎn)品，以及推廣買方投顧服務，不僅能獲取直接收入，還能增強整體客戶資產(chǎn)的留存與增長。這些盈利點的綜合發(fā)威，也使得ETF成為券商財富管理和交易服務的重要盈利引擎之一。

　　不過，就當前狀況而言，大多數(shù)券商直接獲利于ETF業(yè)務的空間仍有待提升，行業(yè)更多是從長期發(fā)展的角度進行戰(zhàn)略布局。

　　“從經(jīng)營視角來看，券商需要進行中長期的考量和規(guī)劃?！比A興證券副總經(jīng)理馬剛坦言，ETF創(chuàng)收方向是買方投顧的“以費代傭”，以投顧服務創(chuàng)收替代或補充交易傭金創(chuàng)收，而買方投顧創(chuàng)收所需的用戶“心智和信任”，需要較長時間乃至穿越周期才能建立。

　　馬剛認為，券商可以通過ETF將管理資產(chǎn)總額（AUM）持續(xù)做大做強，并在此基礎上以費代傭，實現(xiàn)每萬元AUM創(chuàng)收的增長，這是業(yè)務盈利點的根本所在。根據(jù)監(jiān)管牌照分析，ETF業(yè)務所呈現(xiàn)的盈利點，不外乎交易傭金、投顧費、兩融收入、券結收入等模式。若要成功將這些收入模式兌現(xiàn)，券商只有以用戶視角創(chuàng)造價值，才能夯實客戶群體的AUM規(guī)模即ETF保有量，并進一步通過投顧服務增強ETF交易滲透率，進而依托用戶價值完成利潤創(chuàng)造。

　　“如果沒有站在用戶價值的買方視角來打造券商服務方案，在全行業(yè)降費降本的背景下，ETF的業(yè)務機會也可能逐漸變成雞肋?！瘪R剛稱，從總部的角度看，價格戰(zhàn)之后，ETF在賣方模式下帶來的收入較為微??；從營業(yè)部角度看，因為習慣了權益產(chǎn)品的銷售，在沒有ETF投研支持的前提下，僅憑自身是很難做好ETF服務的。因此，ETF業(yè)務機會的最本質所在，就是站在用戶視角，通過買方服務的商業(yè)模式看問題，從信息、選品、陪伴三個方面建立服務閉環(huán)。只有服務成果衍射到以AUM為基礎的服務收入上，利潤見效才能在中長期得以持續(xù)。